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消費者 購入 プロセス 「よし、買おう」が「やっぱ辞めた」

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消費者 購入 プロセスを把握していないと、「よし、買おう」が「やっぱ辞めた」になりかねない。

すごく当たり前のことだけど、商品をお客さんが
買わないと、売上にならない。

「何を言ってるんだ」

ここで考えていみよう。

商品をお客さんが買う前に、「商品に興味を寄せる」という感情が
見込み客の心の中で、沸き上がらなければ起きない。

では、どこで興味が湧くかというと、
いろいろなプロセスを通過してきて、興味が湧くという感情が
起こり、買いに結びつく。

だから、あなたがもし商品サービスを売りたいなら、
まず、見込み客が通過するであろう消費行動プロセスを理解し、
デザインする必要があるんだ。

つまり、

儲けにたどり着くための導線を構築するということなんだね。

 

わかりやすい例を挙げると、本屋で本を買うプロセスを思い出してほしい。

もちろん、ここでは最初から村上春樹の新刊が本屋に並んだから、買いに行く
といったケースを外す。

 

仕事の帰りがけに通るデパートの書店にに立ち寄る

 ↓

店内に貼ってあるポップが目に入る

 ↓

いま話題の本が何かを知る。

 ↓

その本がおいてある棚に行き、その本を探す。
 ↓

その本を見つけ、タイトルを見る。
 ↓

その本を手に取る

 ↓

タイトル、帯を見る。

 ↓

まえがきを見る。
 ↓

目次を見て、どういう内容、構成かみる
 ↓

本をパラパラとめくり、気になった箇所をゆっくり読む

 ↓

カバーの裏に書かれている著者のプロフィールを読む

 ↓

「よし、買おう」と決める

 ↓

レジに行って、並ぶ。

 ↓
精算して、手に入れる。

 

このようにプロセスを分解することで、売り上げが上がるまでの導線が見えてくる。

色々なプロセスの一つでも欠けると、この本は買わなかったということになる。

考えてみよう。

帰りがけに寄れるところに本屋がなかったら、成立しない。

次に、ポップがなかったら、その本の存在を気づかない。

タイトルと帯を見て興味がわかなかったら成立しない。

まえがきと目次を見て、興味がわかなかったら成立しない。

気になるページを読んで、つまらないと思ったら成立しない。

レジで相当待たされた、或いは定員の態度が悪かったら、
ひょっとしたら成立しない。

どこか1箇所でも、問題があったら、成立しないということになるね。

だから、

売上に結びつく動線は重要なんだ。

 

 

アフィリエイトサイトを運営する時も当然、
同じ事が言える。

・商材紹介ページのリンクにたどりつかせるにはどうしたらいいか?

・紹介ページでどういうふうに紹介したら、興味を持ってくれるのか?

・そこから購入をするというアクションまで、なにか妨げになるものは
 ないか?
 例えば、購入フォームリンクが目立たない、記入項目が多くて
  うんざりする、重くて遅いなど。

 

 このように、見込み客の視点に立って、商品サービスを購入するまでの
 プロセスを分解し、見つめなおす必要があるんだ。

自分でなかなかわかりづらいなら、他人に診てもらうのもいい。

あなたのサイトの「儲けの導線」はしっかりと、
ユーザーがたどり着けるようなデザインされているのかどうか?

非常に大事なところなので、ぜひ見なおそう。

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